اینبار گزارشگر کلید اول به سراغ آقای علی ربانی نژاد رفت تا از ایشان در زمینه ی فعالیتشان سوالاتی بپرسد.
آقای علی ربانی نژاد متولد 1364 مدیر و موسس مشاور املاک زاویه در خیابان زاویه زیتون کارمندی اهواز هستند. ایشان کارمند شرکت نفت هستند و همچنین نمایندگی بیمه سامان را نیز در دست دارند. تحصیلاتشان فوق لیسانس بازاریابی می باشد.
وی از سال ۸۱-۸۲ شاگردی کرده اند، از سال ۸۲ به همراه یکی از دوستان خود شروع به فعالیت کردند و از سال ۸۹ به صورت مستقل در خیابان زاویه زیتون کارمندی فعالیت داشتند. روزگاری ۴-۵ پرسنل در دفترشان مشغول به کار بودند اما با رکود بازار، تعداد پرسنل را به اجبار کمتر کردند. در حال حاضر دو نفر در دفترشان مشغول به فعالیت هستند که بخشی از حقوقشان ثابت و بخشی دیگر از کمیسیون معاملاتی است که انجام می دهند.
ایشان بیشتر، حوزه فعالیتشان زیتون کارمندی ، کوروش و کیانپارس می باشد.به عقیده ایشان بازار مسکن در حال رشد است و قیمت ها به هیچ عنوان به روال سابق بر نخواهد گشت و مدام در حال افزایش خواهد بود.
مشتریان شما بیشتر از چه دسته ای هستند؟
عمدتا مشتریان ما به دنبال واحد مسکونی هستند و متراژ های بین ۸۰ تا ۱۲۰ متر را می پسندند.
در چه سالی بازار ملک راضی کننده بود ؟
سال ۸۳-۸۵ بازار مسکن رونق داشت اما بعد از آن به خاطر افزایش قیمت ها و کم بودن درآمد اقشار مختلف، رفته رفته بازار مسکن رونق خود را از دست داد. خاطرم هست که اولین معامله ای که انجام دادم مربوط بود به آپارتمانی در زیتون، که متری ۶۷۰ هزار تومان معامله شد. اما الان متری ۴،۵۰۰ میلیون هم کسی معامله نمی کند که این فرآیند طی یک پروسه ی ده ساله این اتفاق ها افتاده است.
بیشترین درآمد شما از کدام بخش معاملات می باشد؟
بیشترین درآمد ما از فروش ملک بوده است و کمسیون قانونی که اتحادیه برای ما تعیین کرده است را دریافت می کنیم.
به نظر شما چه چالش هایی در بازار ملک اهواز وجود دارد و راهکار های شما برای حل این موانع چه می باشد؟
امروزه با استفاده از روش سنتی که در قدیم مشاورین املاک کار میکردند دیگر نمیتوان کار کرد، به این خاطر که اطلاعات ، تحصیلات مردم و رقابت در بازار ، طی سال های اخیر بیشتر شده است. سال های قبل رقبای ما انگشت شمار بودند اما در حال حاضر در هر خیابان حداقل ۱۰ رقیب وجود دارد. که به مراتب از ما بهتر کار می کنند. چراکه تحصیلات و سن و سال رقبا در روند رشدشان بی تاثیر نبوده است.
اکثر رقبای ما در زمینه بازاریابی و ارتباط با مشتری خبره شده اند. دوره های مرتبط مثل : تقویت فن بیان ، زبان بدن، ارتباط موثر با مشتری و... را شرکت می کنند. در صورتی که مشاور املاک های قدیمی هیچ کدام از این متد ها را رعایت نمی کنند و به صورت سنتی فعالیت می کنند همچنین سایت هایی مثل شیپور و دیوار تاثیر زیادی در بازار ملک داشته است و بروز شدن در این حوزه احساس می شود و باید بستری را ایجاد کرد که بتوان با رقبایی مثل سایت دیوار رقابت کرد.
یکی از راه کار ها همین مجموعه ی کلید اول هست که قدمی مثبت در این راه برداشته است. با وجود اینکه بازار ضعیف است، اما ما مراجعه کننده داریم اگر مشاور املاک ها متحد شوند و از سامانه کلید اول استفاده کنند در واقع به یکدیگر لینک شده اند و می توانیم مراجعه کننده بیشتری را جذب کنیم در واقع هر مشتری با بازدید از سایت و استفاده از سامانه، بازدیدی از دفتر مشاوره املاک ما داشته است.البته واضح است که معضلاتی در این راه وجود دارد اما به مرور زمان این مسائل قابل حل می باشند.
ما با این کار کیفیت را بالا می آوریم و به این صورت از بین ۱۰ مشتری ۸ نفر را جذب می کنیم. اما زمانی که بنده به تنهایی کار کنم ممکن است از بین ۱۰ مشتری ۲ نفر را بتوانم جذب کنم در واقع با استفاده از سامانه کلیداول، کیفیت را به سطح خوبی رسانده ایم.
چالش های مشتریان در پیش خرید ملک چیست ؟
عدم اعتماد مشتریان به مشاورین املاک یکی از بزرگترین چالش های پیش خرید به حساب می آید.ایجاد قوانین سفت و سخت در شروع فعالیت مشاورین املاک و ندادن مجوز فعالیت به متخلفین در حوزه ی ساخت و ساز باعث اعتماد سازی خواهد شد. ایجاد شرایط خاص برای فعالیت سازنده ها مثل میزان تحصیلات، سابقه ی فعالیت و...
ایجاد بستری برای آموزش در صنف مشاورین و انبوه سازان نیز راه حلی برای ایجاد اعتماد و ذهنیت مثبت در مردم میتواند باشد. زیرا دروازه ورود به بازار مسکن مشاورین املاک هستند.
متاسفانه بعضی از مشاورین املاک یه اشتباه با کسانی همکاری می کنند که سازنده نیستند با پول اولین پیش فروش ماشین میخرند می گذارند زیر پایشان ملک مشارکت هست. هزینه های ساخت و ساز در نمی آید و در نهایت تصمیم می گیرد نسازد و فرار کند. اما اگر سازنده باشد مثل سازندگان بنامی که در سطح شهر داریم، تحت هر شرایطی حتی اگر ضرر هم بکنند حاضر نیستند اعتبار خود را از دست بدهند. چه بسا که موردهایی داشتیم که واحدی چهل میلیون در زمان پیش فروش پای سازنده افتاده است اما در زمان انتقال به سند مبلغ ملک هشتاد و پنج میلیون شده بود یعنی از دو برابر هم بیشتر؛ اما به راحتی سازنده انتقال سند انجام داده است. اینها همه به خاطر اعتبار و موقعیت سازنده ای ست که می داند اگر پیش فروشی انجام می دهد فقط دلیلش فروش واحد هایش نیست دلیلش این است که ملک جایگزین بخرد.
اطلاعات و توانایی و اعتبار مشاورین املاک معتبر نقش بزرگی در اعتماد سازی در پیش خرید و فروش دارند.
به نظر شما نقاط ضعف و قوت قانون برای مشاورین املاک به چه صورت است چه مواد قانونی وجود داشته که شما در قرار داد هایتان بیشتر به چالش خوردید؟
قرارداد رهن و اجاره دو ضعف بزرگ قانونی دارد
1- با وجود اینکه در قولنامه ذکر شد است اگر مستاجر یک ماه اجاره پرداخت نکند قراردادش باطل می شود اما عملا قرارداد باطل نمی شود و حکم تخلیه نمیتوان برای این مورد گرفت تا زمانی که قراردادش تمام شود حتی اگر همان ماه اول اجاره را پرداخت نکند.
2- اگر قرارداد سال مستاجر تمام شد و مستاجر قصد تخلیه داشت و مالک پول پیش را پس نداد قانونی وجود ندارد و این نیز ضعف محسوب می شود.راه کاری برای این مشکلات وجود ندارد.اما اگر مستاجری موعد قراردادش پایان یافته باشد و تخلیه نکرده باشد مالک به راحتی می تواند حکم تخلیه بگیرد.
توقع شما از اتحادیه مشاورین املاک چیست و اینکه اتحادیه تا الان توانسته است راه گشای مشاورین باشد؟
در شهری مثل تهران مشاورین املاک میتوانند به راحتی فایل های محله یا شهر خود را خریداری کنند. اما در اینجا این مورد وجود ندارد. مورد بعدی این است که اتحادیه کلاس های آموزشی برای آگاهی مشاورین برگزار نمیکند به مراتب حقه های کلاه برداری نسبت به سال های گذشته تغییر کرده است و خیلی از مشاورین املاک از این ترفند های کلاه برداری مطلع نیستند. خوب بود اتحادیه گاهی کلاس های آموزشی برای آگاهی مشاورین املاک برگزار می کرد. تا سطح آگاهی این عزیزان را بالا می برد و با شگرد های کلاه برداری آشنا می شدند تا خدای ناکرده دچار مشکلاتی نشوند.
اگر اتحادیه جواز کسب می دهد اگر حق عضویت می گیرد باید بتواند امکاناتی هم در اختیار اعضا قرار دهد. به نظر بنده اولین اشتباه مشاورین املاک می تواند آخرین اشتباهشان باشد به این خاطرکه مشاورین املاک با سرمایه ی مردم سر و کار دارند و یک اشتباه می تواند دسترنج یک خانواده را بر باد دهد. اتحادیه املاک می تواند کلاس های آموزشی برگزار کند به خاطر ازدیاد املاک ها می تواند مناطق را بخش بندی کند و هر منطقه در روز خاصی کلاس آموزشی داشته باشد. می توانند همه ی مشاوران را دور هم جمع کنند نظراتشان را بشنوند و از تجربیاتشان استفاده کنند. از کارشناسان حوزه ی آی تی و تجارت الکترونیک دعوت کنند تا اطلاعاتی را در اختیار ما قرار دهند که ما هم بتوانیم در این زمینه از دیگر رقبا باز نمانیم. بنده به تنهایی نمیتوانم با همه ی مشاورین املاک رقابت کنم نمی توانم با سایت های ملک یابی مثل دیوار رقابت کنم اما با این روش می توانیم همه متحد شویم و رقابت سازنده ایجاد کنیم.
چه راهکاری برای بهتر شدن رابطه ی مشتری و مشاور املاک در سامانه کلید اول پیشنهاد می دهید؟
فقط از طریق تبلیغات موثر این امر میسر است اینکه شما بتوانید سامانه کلید اول را مانند دیگر رقبایش در بازار ملک بر سر زبان ها بیاندازید به صورتی که هر شخصی که در جستجوی ملک بود کلیداول اولین گزینه انتخابیش باشد.
اگر امکاناتی در کلید اول جهت برگزاری دوره های آموزشی ایجاد شود شما حاضر به مشارکت هستید؟
بله با کمال میل . این به نفع همه ی مجموعه ست من اگر قوی بشوم همکارم نیز قوی شده است و این به خودی خود بازاری سالم و رو به رشد را در پی دارد.
کلام آخر
از مجموعه ی کلید اول کمال تشکر را دارم که این بستر را فراهم کردند و هر کمکی از بنده و تیمم بر بیاید دریغ نخواهیم کرد.
