امیر ابراهیمی مدیسه متولد ۱۳۶۵ فوق لیسانس مدیریت و مدیر املاک ۳۰۰ در اهواز
به سراغ اقای ابراهیمی رفتیم تا از ایشان در مورد فعالیتشان در حوزه ی املاک و تجربیاتشان در این سال ها سوالاتی بپرسیم.
ایشان در سال ۱۳۸۸ کار املاک را در مناطق زیتون، بهزاد شهر، ملی راه ، کورش، جواهری ،کوی پیروزی ، شهرک شاهد در اهواز شروع کردند و بعد از مدتی به تمام مناطق تعمیم دادند.
تمام مدت فعالیتشان تمایل داشتند که به دلیل تحصیلات و رشته تحصیلی خود کار املاک را به صورت تخصصی تر انجام دهند و یک ایده ی خاص و متفاوت را پیاده سازی کنند.
ایشان تمایل شدیدی به بروزرسانی داشتند و علاقمند بودند که کار املاک را سیستمی کنند و تا جایی که امکان دارد از حالت سنتی خارج شوند.
موردی که ایشان را به فکر وا می داشت این بود که چرا در کشورهای پیشرفته در زمینه ی املاک به صورت تخصصی کار می کنند اما در ایران به این صورت نیست ؟! در کشور های دیگر سیستم املاک به این صورت است که موجر و مستاجر در طول معامله یکدیگر را نمیبینند و وکلای آنها همان املاکی ها هستند که تمامی مراحل کار را انجام می دهند. در همین راستا بود که ایده ی مدیریت فروش در سال ۱۳۹۴ به ذهن ایشان خطور کرد.
در سیستم مدیریت فروش مبنای کار به این صورت بود که پکیج پیشنهادی به سازنده و یا شخص داده می شد و به ازای آن وکالت ملک یا املاک آنها به عهده گرفته می شد. قبل تر از این هم بحث مدیریت فروش در کشور انجام شده اما تا به حال کسی به شیوه ی گفته شده این کار را انجام نداده بود. طبق بررسی های آقای ابراهیمی اکثر املاک ها به این شیوه کار میکردند که خود سازنده یک دفتر فروش ایجاد میکرد و یک تیم فروش استخدام می کرد و موارد مورد نظر را به فروش می رساند. و بابت معاملاتی که انجام می شد به کارکنان پورسانت می داد و مدیریت املاک را هم خود سازنده به عهده می گرفت ،در بعضی موارد یکسری افراد به عنوان مشاور کنار سازنده قرار می گرفتند به این صورت که برای مثال n تومان دریافت می کردند و به سازنده می گفتند که چه مسیری را برود.
اما در سیستم مدیریت فروش این امکانات و پکیج ها قرار داده شده و هیچ گونه مبلغی هم برای آن دریافت نخواهد شد و در عوض به ازای فروش هر مورد، مبلغی به عنوان پورسانت دریافت می شود. که این مبلغ کمی بیشتر از حد معمول خواهد بود ولی این مبادله زمانی اتفاق می افتد که فروشی انجام شده باشد و در صورت عدم انجام معامله هیچ مبلغی از سازنده دریافت نخواهد شد. بعد از شکل گرفتن این ایده باب همکاری با آقای دلفی از انبوه سازان برتر خوزستان در سه سال اخیر باز شد و این ایده در حال حاضر در پروژه ی حفاری (مجتمع تجاری امید) در حال پیاده سازی هست و به خوبی عملی شده است .
• حوزه ی کاری شما در بخش مدیریت فروش کدام مناطق است؟
در بخش مدیریت فروش ما محدودیتی در منطقه نداشتیم و در حال حاضر تمام خوزستان را پوشش داده ایم به نظر بنده این طرح نمی تواند محصور به منطقه یا شهر یا کشور خاصی باشد و این پروژه می تواند انقدر فراگیر باشد که به صورت برون مرزی نیز استفاده شود.
• به نظر شما چه چالش هایی در بازار سنتی املاک وجود دارد و برای حل این چالش ها چه ایده ای دارید؟
یکی از چالش هایی که در بازار سنتی املاک وجود دارد این است که متاسفانه شفافیت وجود ندارد و بیشتر افراد مقطعی فکر می کنند و البته بحث اعتماد سازی خیلی اهمیت دارد.
برای مثال منِ نوعی وقتی با همکارانم کار میکنم به اصطلاح عامیانه هر کدام به نوعی دنبال دور زدن طرف مقابل هستند تا پورسانت کامل را دریافت کنند. این معضلات متاسفانه در این صنف وجود دارد.
حالا شما در نظر بگیرید که در حوزه ی فعالیت خودم با وجود شناخت چند ساله و دوستی و همکاری با دیگر مشاورین املاک چنین چالش هایی را پیش رو دارم حالا در نظر بگیرید که کار کردن با حوزه ها و مناطق دیگر چقدر می تواند چالش های بیشتری را در پیش داشته باشد.
چالش بعدی این است که ما وقتی می خواهیم ملکی را معامله کنیم لازمه اش آن است که مشتری ملک را ببیند و برای اینکار یا باید خود مشتری را بفرستیم که این کار به خودی خود مشکلاتی را در پیش دارد؛ اول از همه فردی که به صورت همزمان مشاوره ی صحیحی به مشتری بدهد وجود ندارد و دوم اینکه خیلی وقت ها مشتری ها با صاحب ملک به توافق می رسند و برای اینکه پورسانت کمتری پرداخت کنند قرارداد را در املاک دیگری می بندند و برای جلوگیری از این مشکلات لازم است که بنگاه دار افرادی را همراه مشتری برای بازدید بفرستد. در این میان معضل دیگری وجود دارد که بالفرض نیروی بنده در منطقه ی زیتون می تواند به ۲۰ مشتری در روز خدمات بدهد اگر این سرویس دهی در مناطقی دورتر باشد به حداکثر ۲ سرویس تقلیل خواهد یافت همین مسئله به خودی خود چالشی بزرگ محسوب می شود که آیا در مناطق دیگر شعبه زده شود یا به املاک های دیگر اعتماد کنیم و یا نیرو ها را افزایش دهیم که اینها همه چالش هایی هستند که هم به لحاظ سرمایه و هم به لحاظ مدیریت منابع انسانی بحث گسترده ای می شود.
در واقع عمده ترین چالش موجود در بازار سنتی املاک عدم وجود اعتماد همکاران به یکدیگر است که البته اوضاع بد اقتصادی هم در حال حاضر در بازار ملک تاثییر به سزایی داشته است که نمی توان از آن چشم پوشی کرد.
• مشتریان شما اغلب از چه نوعی هستند؟
رهن و اجاره از لحاظ تعداد معاملات در اولویت است و در این شکی نیست، ولی بنده نظرم این است که در بحث املاک تعیین کننده بنگاه دار است که مشتریانش از چه طیفی باشند من همیشه این جمله را عنوان می کنم که مشاوره املاک موفق اگر بخواهد سنگ را هم می تواند بفروشد ما خودمان هستیم که روی یک چیز تمرکز می کنیم و به واسطه ی تمرکزمان تجاری یا مسکونی می فروشیم.
• چه سالی بازار ملک رونق بیشتری داشت؟
بنده از سال 88 وارد حیطه ی املاک شدم و فکر میکنم سال 89-90 بهترین بازار ملک در زمان فعالیت بنده بوده باشد.
• چالش های مشتریان شما درباره ی پیش خرید ملک چیست؟
بحث پیش خرید ملک فقط چالش مشتریان نیست، ما نیز به عنوان مشاور املاک برای پیش خرید ملک دچار چالش هایی هستیم در پیش خرید ملک اولین دغدغه ی مردم اطمینان به شخص سازنده است.
شما فرض کنید ملکی را خریداری می کنید، مالک به شما تعهد می دهد که در تاریخی که تعیین شده ملک را به شما تحویل دهد اگر به تعهد خود عمل نکرد شما می توانید به مراجع قانونی مراجعه کرده و ملک را تحویل بگیرید و سند مالکیت را ثبت کنید اما در بحث پیش خرید شما چیزی را می خرید که که حتی اگر از سازنده شکایتی هم انجام شود ماهیتی وجود ندارد که بخواهید آن را طلب کنید.
البته برای این موضوع مجلس، قانونی را تصویب کرده است که املاک ها حق پیش فروش ملک را ندارند و فقط می توانند معرف باشند و حتما باید معاملات از طریق دفاتر ثبت اسناد رسمی انجام شود که البته این مسئله باز چالش هایی را به وجود آورده است به این خاطر که بسیاری از مشکلاتی که بین خریدار و فروشنده پیش می آمد از طریق کد خدا منشی رفع می شد اما با این قوانین دیگر همه چیز رسمی و قانونی پیش خواهد رفت و خیلی از افراد بر سر اتفاق های کوچک به مشکلات بزرگتری بر خورده اند.
چالش بعدی تحویل به موقع ملک پیش خرید شده و عمل کردن به تعهدات می باشد. قابل اعتماد بودن سازنده یک بحث است شرایط اقتصادی مملکت بحث دیگریست.که در خوش قولی سازنده ها نقش به سزایی دارد.
برای مثال ما در برج ۱۱ سال ۹۶ ملکی را با متری ۳ میلیون و صد هزار تومان پیش فروش کردیم در حال حاضر ارزش این ملک به متری ۵ میلیون تومان رسیده است بنابراین از سازنده نمی توان انتظار داشت. به موازات این گرانی زمین و مصالح و متریال هم گران خواهد شد در واقع سازنده ها دوست ندارند بد تعهدی کنند اما برایشان پیش می آید.
پس اینکه از چه کسی پیش خرید کنیم نکته ی مهمی خواهد بود، اینکه مالک زمین باشد یا نباشد، مشارکتی بودن پروژه یا نبودن آن هم می تواند نکته ی مهمی در انتخاب سازنده باشد. سابقه ی کاری سازنده و رزومه ی آن نیز یکی از موارد پر اهمیت در انتخاب ملک برای پیش خرید خواهد بود.
به عنوان مشتری وقتی می خواهیم ملکی را پیش خرید کنیم با این مشکل مواجه هستیم که اطلاعات کافی در مورد انبوه سازان وجود ندارد مشتری ها تنها منبع در دسترسشان بنگاه داران هستند که در برخی مناطق بنگاه داران همان سازندگان می باشند. آیا اطلاعات درستی به مشتری داده می شود ؟ آیا می تواند به صحبت های دیگران اعتماد کند ؟
• به نظر شما اگر قوانینی برای پیش خرید ملک ایجاد شود میتواند در اعتماد سازی مشتریان نقشی داشته باشد؟
عملا در حال حاضر این اتفاق افتاده است، مثل ثبتی کردن معاملات و یکسری قوانین سختگیرانه تر ولی بزرگترین چالشی که در حال حاضر وجود دارد، اوضاع بد اقتصادی مملکت است . که آن را با هیچ قانونی نمی توان سر و سامان داد بنده به عنوان سازنده چندین چالش دارم برای مثال پروژه ای وجود دارد که دو میلیارد تومان هزینه زمین و دو میلیارد تومان نیز هزینه ساخت آن است. اگر بخواهیم این پروژه را بدون پیش فروش کردن انجام دهیم، مستلزم سرمایه زیادی خواهد بود. و متاسفانه در مملکتی هستیم که روز به روز ارزش پول کمتر خواهد شد، بابت تجمیع این سرمایه بایست یکسری از ملکهایمان را به فروش برسانیم، بعد از پایان ساخت متوجه می شویم که اگر اقدام به فروش املاک خود نمی کردید سود بشتری نسبت به ساخت و ساز نصیب مان می شد. تا اینکه همه زندگی مان را صرف این پروژه کنیم که آیا به شرایط خوب بازار برخواهیم خورد یا خیر؟! اگر بخواهیم بخشی از این سرمایه را از پیش فروش به دست آوریم این سوالات پیش می آید که؛ با چه قیمتی بفروشیم ؟ آیا با فروش ملک بازار به سمت و سویی می رود که دچار مشکل نشویم و ضرر نکنیم ؟ اینها همه معضلاتی است که شرایط بد اقتصادی باعث و بانی آن است زیرا ساخت و ساز پروسه ای کوتاه مدت نیست و تصمیم گیری ها باید بر اساس زمان ساخت و ساز گرفته شود. و در این شرایط پیش بینی بازار کار بسیار سختی خواهد بود.
• قانون چقدر توانسته است به کمک مشاورین املاک بیاید ؟
ما تقریبا یک سمت هستیم که به واسطه خودمان فعالیت می کنیم، قانون هر چقدر هم مکتوب باشد تا افراد به آن پایبند نباشند و آن را اجرا نکنند آن قانون بی فایده است، و اصلاحاتی در آن صورت نمی گیرد. در کشور ما قوانین زیادی برای مشاورین املاک و بحث مسکن وجود دارد اما به جرات می توانم بگویم که مشاورین املاک حتی حق و حقوق خودشان را هم نمی دانند. بعضی املاک ها هستند که عملا کلاهبرداری می کنند، اما هیچ مرجعی برای رسیدگی وجود ندارد.
• پیشنهاد شما برای حل این چالش ها چه می تواند باشد ؟
تا زمانی که اعتمادی بین مشاورین املاک وجود نداشته باشد، هیچ اتفاق مثبتی نخواهد افتاد به نظر بنده صنف املاک در اهواز باید یک پوست اندازی کند، افراد سن بالایی راس کار هستند که نه از لحاظ تکنولوژی علمی دارند و نه از لحاظ مالی نیازی به تغییرات دارند. آنها آنقدر از لحاظ مالی توانمند شده اند که نیازی به تغییر حس نمی کنند، به همین خاطر به نظر بنده باید افراد جوانتر در راس کار قرار گیرند. که متاسفانه با لابی گریهایی که وجود دارد قدرت را به دست جوانان نمی سپارند.
• با توجه به شرایط کنونی بازار به نظر شما وضعیت ملک در حال حاضر چگونه است ؟
همیشه با نوسانات بازار چند چیز هستند که مردم را به سمت خودشان میکشانند و آنها را ترغیب به سرمایه گذاری یا فروش می کنند ( طلا ، سکه ، ملک ، ارز و بورس )، تورم انواع مختلف دارد نوعی از تورم سالیانه است، نوع دیگر آن تورمی است که با نوسانات بازار اتفاق می افتد و تورمی دیگر تورمی ست که خود مردم باعث آن هستند، و متاسفانه در مملکت ما خیلی از تورمات از این نوع هستند.
برای مثال دلار از ۱۰۰۰ تومان به ۲۰۰۰ تومان تغییر پیدا می کند، بنده مالک هستم قاعدتا اجناس داخلی نباید تغییر قیمت داشته باشند و نهایتا ۲۰٪ روی قیمت ملک آورده شود اما متاسفانه مالک ها تصورشان جور دیگریست و تصور می کنند ملکشان اگر متری ۲ میلیون تومان است باید حالا متری ۵ میلیون به فروش برسد. و این یکی از معضلاتی است که در کل بازار وجود دارد.
کلام آخر
ما در شرایط اقتصادی هستیم که باید به هم کمک کنیم تا کشورمان از این وضعیت بحرانی خارج شود باید با هم متحد شویم، متاسفانه این تفکر وجود دارد یا سفید هستیم یا سیاه و بیشتر دنبال تغییر هستیم تا اصلاح و به همین خاطر شرایط روز به روز بدتر می شود و بزرگترین کمکی که ما می توانیم به هم داشته باشیم این است که خودمان در این شرایط بد اقتصادی به گران شدن اجناس و املاک و... دامن نزنیم .
تنظیم خبر: حدیث پور مینایی
